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耐克掏空茵宝套牢经销商

2014-03-10 10:50:54
来源:你我贷

英超热刺队球员名单 www.eclpea.com.cn 编者按/高价收购,低价卖出,耐克在5年左右的时间内让茵宝从一个明星品牌沦为一个被吸空的亏损品牌。在这个过程中,耐克获取了茵宝赞助英格兰、曼联足球队的精髓资源,但对于茵宝的经销商而言,则由于持续的渠道建设投入而招致了无法弥补的损失。

耐克卖掉茵宝的事情已过半年,但发生在茵宝代理商与耐克之间的纠纷却一直未见平息。近日,多位茵宝的经销商对《中国经营报》记者表示,他们当初对耐克卖掉茵宝并不知情。而在品牌授权即将到期之际,他们已经积压了大量的货品库存。在茵宝的新东家或许不再生产茵宝货品的情况下,经销商们将因无新货品的带动,而无法正常消化库存,目前只能以低价甩卖清仓,巨大损失已不可避免。而最令经销商所无法接受的是:到目前为止,茵宝的新东家美国艾康尼斯品牌集团自始至终都未露面,也未与茵宝品牌的经销商进行接洽。这让经销商们无所适从,不知道授权到期后,自己的命运将何去何从。

货品积压严重经销商被“架空”

青岛盛大体育用品有限公司(以下简称“盛大体育”)从1999年即开始代理茵宝品牌,十多年的协同发展,该公司负责人从来没想到,有一天这个品牌会将其“套牢”。

盛大体育的销售经理郝翔向记者表示,“在茵宝被耐克收购之初,大家的信心还是蛮足的,毕竟由耐克这样一家大公司运营茵宝,前景应该不会差?!?/p>

而且,耐克也给了经销商一些口头承诺,再加上耐克官网的宣传及耐克CEO的讲话等,都传达出耐克要把茵宝品牌做得更好的决心,这让经销商充满了信心。当时,茵宝在国内市场的销售情况也一直非常好,在做大做强思路的指引下,很多经销商也在原有的基础上增加了投入,扩大经营。

据代理茵宝品牌达18年之久的陕西极限龙跃体育用品有限公司负责人丁女士介绍,耐克在拿下茵宝后,就派团队去西安向她介绍茵宝的发展思路,希望她加大投入,开出更多的店面。受耐克雄心壮志的激励,丁女士先后开了近20家茵宝店面,每家店加上货品、装修、房租等,最少的投入也达七八十万元。

据了解,在耐克与茵宝经销商签订的经销合同中规定:耐克要求经销商3年进行一次重新装修,同时耐克对经销商开店的道具和装修支持,也是建立在店面开够3年的基础上。这些规定让很多经销商认为,耐克会长远地运营茵宝品牌。

郑州利康文化体育发展有限公司(以下简称“郑州利康”)总经理王军此前对媒体透露,自己在2011年6月大举投入代理茵宝品牌时,仅在2011年下半年就新开、重装了6家店铺,在2012年接着又重装了3家,截至去年底,郑州利康旗下已有16家店铺。两年下来,他对茵宝品牌的持续投入资金超过400万元。

然而,傍上耐克这棵大树,加上经销商大力的市场投入,并没有维持住茵宝品牌的市场增长。一位不愿具名的茵宝品牌经销商向记者回忆称:茵宝的销售出现明显变化是在2012年第一季度,当时出的货品非常糟糕,耐克把茵宝服饰的整个风格都给改掉了?!耙鸨σ郧笆且栽硕?,衣服比较宽大,国内身材比较高大的人都能穿,而风格改过之后,衣服就成为瘦身、休闲的款式。由于改款并未获得以往消费群体认可,结果当季的销售非常差,售罄率都不到20%。最终,耐克接受我们的退货,并找了一家清货公司,把货品以非常低的折扣处理掉了?!?/p>

然而,“处理掉的服装很快被电商企业唯品会以一两折的价格专场销售,这对整个茵宝的销售市场带来了很大的冲击?!鄙鲜鼍瘫硎?,此后茵宝的市场形势变得越来越差。

最令经销商所无法接受的是:去年10月,耐克突然将茵宝品牌出售,并且没有对经销商做任何安排。到目前为止,茵宝的新东家美国艾康尼斯品牌集团(以下简称“艾康尼斯”)自始至终都未露面,也未与茵宝品牌的经销商进行接洽。这让经销商们无所适从,不知道授权到期后,自己的命运将何去何从。

丁女士告诉记者,今年5月份,突然收到耐克方面的通知,要结束合作业务,并要求还清她在公司方面的30万元债务?!拔液苣擅?,你起码要交代一下,你们的下家是谁?我们还需要进什么货?我那250万元的库存怎么办?”丁女士说,“耐克方只是让我再进点儿货就处理库存,我们就试探性地汇了6万元进新货,但是钱就被扣了,也没有发货。随后耐克又通知,我们账上的30万元欠款可以打个对折,只需要还15万元就可以结束业务。而对于250万元的库存,耐克却没有任何下文?!?/p>

像丁女士一样,在授权即将到期时,积压了大量库存的经销商并不在少数。记者在采访中了解到,相较于丁女士库里250万元的库存,郑州利康吊牌额1527万元的库存显得更为头疼。此外,盛大体育手里也堆着近1000万元的库存,而四川劲浪体育用品有限公司(以下简称“劲浪体育”)也有几百万元的货物积压。

据郝翔介绍,耐克与经销商的合作采取的是期货形式,都是提前半年时间订货?!耙簿褪撬?,今年8月份开始订明年春季的货品,到10月份开始订明年夏季的,一般提前订货的周期都在半年以上。因此,如果信息延迟发布,就会导致大量库存出现?!?/p>

据上述经销商反映:在耐克于2012年10月出售茵宝品牌后,并未及时告知经销商调整订货计划,从而导致经销商仍继续大量订货。

对于经销商的上述说法,记者向耐克中国求证。耐克中国回应称:“耐克体育(中国)有限公司茵宝中国部于2012年6月6日向各位经销商以书面形式通知了出售事宜。在书面函件中,茵宝中国部就品牌交接期间经销商如何顺利经营茵宝品牌做出了相应规划。随后,为帮助各相关经销商改善茵宝品牌的经营状况,促进生意发展,茵宝中国部于2012年7月开始协助各经销商处理后续经营事宜?!?/p>

然而,对于耐克中国的回应,接受本报记者采访的多位经销商却否认接到过来自耐克中国的“以书面形式通知的出售事宜”。

截至发稿前,艾康尼斯中国并没有向记者回复任何说法。

茵宝被掏空经销商被迫离场

“如果我们无法进到新品,那么销售的就只能是库存产品,还要以很低的折扣把它甩出去?!倍∨扛嫠呒钦?,如果能有一些新货,折扣就不用放那么低,损失也不会太大。然而现在看来,新品由谁来供依然是个未知数,所以他们要求先退货。

茵宝品牌在四川省最大的经销商、劲浪体育负责清理茵宝产品的刘经理拒绝接受记者的采访,但记者从接近该公司的人士了解到,目前劲浪体育正忙于甩货。如无意外,今年年底就会把所剩不多的茵宝专柜全部撤去,以后也不会再代理这个品牌。

盛大体育目前也在以打折、促销的方式清理库存。郝翔表示,“耐克的供货到今年第二季度结束,但我们在耐克的订货会上,已下了今年第三季度的单子。耐克方面当时说,第三季度的货可以定,但茵宝的新东家还不一定生产,后来他们又告诉我们货品没有,艾康尼斯不做?!焙孪柙诓樵淖柿虾蟛欧⑾?,艾康尼斯只是一个品牌运营公司,并不会花大力气去经营一个品牌?!拔胰衔?,新东家最起码应该和经销商沟通一下,他们是打算继续经营茵宝,还是继续转卖掉?!?/p>

耐克和艾康尼斯的态度,令经销商们感到愤怒。谈及今后对茵宝品牌的态度,他们纷纷表示会选择离场。而他们选择离场的原因,也并非简单地源于被欺骗。

在丁女士看来,耐克在经营茵宝品牌的这几年时间,已把茵宝的精华给取走了?!耙鸨ξ蘼墼俾舾?,都做不长了?!彼衔?,“茵宝的精华就是英格兰和曼联系列的产品,主要卖的也是这两个系列的产品。如今这两个系列的队标都已经被耐克取走了,我们再卖茵宝产品已经没有好的卖点了?!?/p>

郝翔也认为,茵宝最核心的资源就是对英格兰国家队的赞助权?!耙鸨Φ谝患夜诙兰抑圃焐烫煸斯靖颐堑某信凳?,茵宝跟英格兰国家队的签约到2014年,在此之前英格兰国家队始终要由茵宝赞助,球员要穿茵宝的球服。在耐克接手茵宝后,耐克方起初也曾表示:对茵宝赞助的一系列球队不会有任何改变,也会仍由茵宝赞助。但是现在,英格兰国家队已经穿上耐克的衣服了?!?/p>

有行业观察人士分析认为,耐克当初之所以要收购茵宝,看中的是其足球赞助的价值。因为当时英国足球的赞助一半是阿迪达斯一半是茵宝,耐克根本插不进去。于是耐克才想到通过买下茵宝来实现价值的转嫁,并逐渐将茵宝赞助的球队全部拿走,包括曼联和英格兰。由于失去了核心价值,被抛售掉的茵宝实际上已经黯然失色。

中投顾问轻工业研究员朱庆骅也认为,一直以来,足球领域业务的开拓不足一直是耐克的短板,而收购茵宝则有效地提升了其在足球领域的实力。然而在拥有茵宝之后,耐克开始将茵宝在足球领域的优势嫁接到了自身的核心品牌中去,而茵宝在品牌推广以及业务发展等方面却没有太多的进展。从这个角度上看,耐克收购茵宝,内心早有“如意算盘”。

有接近耐克的知情人士向记者透露,耐克总部对茵宝在中国市场只亏损了100万元,“感到非常的高兴”。原来他们的预计是,买下茵宝攫取核心价值后再出手,应该会赔几千万元甚至几个亿。由于赞助球队的资源稀缺性,这个代价是可以接受的。但经过几年的运作,最终只赔了100万元,“他们认为这是非常成功的?!?/p>

殊不知,这100万元的背后,已经凝聚了多少经销商的血汗投入。而被耐克拿走的,也正是经销商们最看中的宣传“卖点”。行业分析人士认为,耐克对茵宝品牌的价值转嫁和转售,最终的影响将会带来渠道的急速萎缩,这样下去,茵宝品牌很有可能会在中国市场消失。

本文来源:中国经营报

责任编辑:NF035

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